随着数字化的发展，客户解放了自己：互联网作为一种知识和经验资源，使购买过程发生了根本性的变化，因此在客户对话中进行有针对性的利益沟通现在成为所有营销活动的核心。毕竟，营销就是通过各种渠道接触客户，让他们更接近在正确的时间完成购买。 销售数字化 当今的购买流程：选择标准不断变化： 客户在选择过程中反复画圈。借助数字媒体和在线访问，您不断遇到新的相关知识，从而改变现有的选择标准。这意味着添加新标准并消除其他标准。虽然选择过程过去被呈现为线性漏斗，但现在它是“迭代循环”。 这听起来非常理论化：实际情况如何？让我们假设一个您可能也熟悉的场景：您的家需要一台新计算机。 在过去的两个月里，您在很多地方都遇到了新的计算机：通常是在电子产品折扣店的广告中，以及在食品折扣店的广告中。在 Facebook 上，一位好朋友自动告诉他们——他甚至不知道——他喜欢惠普。另一个人也对微软大加赞赏。您订阅的推文、博客和电子邮件通讯均以新推出的 Apple 产品为特色。这位友善的同事在午餐时对他的新游戏电脑赞不绝口。您曾经在 Google 中输入“2015 年最佳笔记本电脑”，并查看了 CHIP 计算机的比较。

然后你浏览了微软惠普

联想和苹果的主页，然后再次在阿尔迪上谷歌搜索了Medion计算器及其功能，并在评级网站、评论和价格比较网站上搜索了你选择的计算机制造商。 这时您才真正意识到某些选项：是否闪存、视网膜显示屏、带笔的触摸板（用于手写笔记）、无线、是否保存在云端等。 然后你重新考虑这对你意味着什么。你需要它，不需要它吗？是否值得“额外花钱”？通过这种方式，您可以根据您当前的知识状况调整您的决 新西兰电话号码 策标准并重新评估它们。 事实证明：当今的客户一开始只考虑几个品牌。他们通过在线研究扩展知识。选择标准一次又一次地改变。新品牌开始发挥作用，其他品牌则被淘汰。这意味着购买过程需要更长的时间，但选择的客户是满意的。这为您提供了入门机会，您可以通过良好的营销策略来抓住这个机会。即使您最初不在候选名单上。 在下一篇客座文章中，我们将仔细研究 B2B 的情况。那里的选择标准是否也在“运行中”（即在流程的中间）不断变化？ 销售数字化或采购流程变化，这对 IT 经理意味着什么？ 关键词“大数据”或有关购物行为的信息集合当然是有意义的。听起来也很合理，任何从事营销、销售和销售的人都会同意这种说法。然而，问题可能在于迄今为止使用的 IT 系统（主要是 ERP 软件），由于其架构和收集数据的能力，它们不适合此类任务。根据我们的经验，它并不总是必须是CRM 系统。 从我们的角度来看，对于这样的问题，我们建议采用什么解决方法？剖析客户的购买过程。首先是大步，然后越来越细。

检查买家在哪些时间点收

到了附加信息或感觉他或她已经获得了这些信息。然后分析他的购买过程的变化。这意味着他们可以说出很多有关做出购买决定或放弃购买所需的信息量。然后尝试尽快将这些信息传达给您的潜在客户，并让他们能够为您的产品做出正确的购买决定。对于 IT 来说，这意味着 ERP 顾问必须与您自己的 IT 人员非常接近。到业务流程中，以便识别在哪里可以自动导入有关采购流程的信息或通过输入或自动将其提供给客户。以任 奥地利 电话号码列表 何方式参与销售流程的所有员工都必须集中存储其客户联系信息、会议结果或向该客户发送的信息。这确保了每个员工都可以处理未来与客户的每次联系，因为可以查看历史记录。这并不容易，因为通常很难将数据输入 ERP 或 CRM 系统。但在未来，如果企业不能适应这种新的客户行为并调整其 ERP 系统和 ERP 软件，那么企业将很难适应。 关于作者： 博士。乌特·希尔默 博士。 Ute Hillmer 凭借她在斯图加特的咨询公司专门帮助信息通信技术、机电一体化和工业领域的服务、软件和硬件公司，从大型中型公司到非常年轻的初创公司，通过有针对性的定位和营销来成长。你对此有什么经验？写信给我吧。也可以通过她的网站联系到作者 所提及的商标是其权利属于商标所有者的商标。客座帖子结束。